3つの事例【美容クリニックの営業ノルマ】看護師の給与・ボーナスへの影響は？

美容整形外科クリニックAの売上目標（営業ノルマ）

美容整形外科Aは、全国展開している業界最大手の美容整形外科の1つで、毎月の各分院の売上目標金額は数千万円～億単位にのぼります。

分院ごとに売上を競っていて、売上達成率が上位の分院には月ごとに表彰が行われ、看護師にも売上に応じて一定のインセンティブが支払われます。

インセンティブの金額はかなり大きく、月5～10万円以上になることもあります。

美容整形外科Aではお客さんへのカウンセリング営業はすべて医師とカウンセラーが行っており、看護師はオペ室での手術介助とレーザー脱毛の施術のみを専門に行います。

看護師がお客さんに対して施術を売り込むことは基本的にしなくてもOKですが、オススメの施術などをお客さんに質問されることがあれば、看護師が説明して契約につなげる事もよくあります。

売上目標（営業ノルマ）を達成するとどうなるの？

先ほど書いたように院全体の売上目標を達成した場合には、看護師にも一定のインセンティブが支払われます。

ですが、その割合は医師やカウンセラーと比較すると少なめの設定。

逆に、医師やカウンセラーには個人個人で売上ノルマが設定されており、達成できなかった場合には減給されます。

看護師の場合は個人のノルマはないため、売上が低くとも減給の対象とはなりません。

給料やボーナスへの影響は？

看護師へのインセンティブの支払いには明確な計算式が決められています。

まず、インセンティブの支払いは、売上目標の90％以上を達成した場合のみです。

そして具体的には、以下のようなパーセンテージごとのインセンティブ表が存在します。

美容クリニックAのインセンティブ表

表の見方についてですが、

という形で、MAX40％を上限にインセンティブが支払われます。

ある月の売上目標が7,000万円で、売上目標の100％（つまり7,000万円）を売上げた場合

基本給36万円の看護師であれば･･･

という計算になります。

ある月の売上目標が7,000万円で、売上目標の120％（つまり8,400万円）を売上げた場合

基本給36万円の看護師であれば･･･

これはあくまで、とある月の一例ではありますが、売上目標を達成することで看護師の月給も大幅にUPするため、看護師も他のスタッフとチームワークを組んで売上を伸ばせるように努力をしています。

しかし、実際に美容整形外科Aでは、元々の売上目標がかなり高く設定されているため、売上目標を達成してインセンティブが支払われることは、そんなにたくさんあるわけではありません。

看護師にインセンティブが付くのは、年間で3ヶ月（3回）あれば良い方だったりします･･･^^;

ちなみに、美容整形外科Aでは、売上目標の達成はボーナスには反映されません。

ボーナスの増減は職種に関わらず、個人の評価によって決定されます。この個人の評価には、売上目標のように数字による明確な基準はありません。

その看護師個人の

• 看護技術力
• コミュニケーションスキル
• 年齢
• 勤務経験
• 勤続年数 など

により総合的に判断されますが、基本的には勤続年数が長いほどボーナスも高くなっていく傾向にあります。

美容皮膚科クリニックBの売上目標（営業ノルマ）

美容皮膚科クリニックBは、従業員が医師、看護師、カウンセラーを合わせて10名程度、個人で経営している小さなクリニックです。

ここでは看護師個人に売上目標（営業ノルマ）が設定されています。

このクリニックは院長が経営者であり、クリニック全体としての売上目標と看護師個人の営業ノルマは、全て院長が決定していました。

美容皮膚科クリニックBは保険診療と自由診療の両方を扱っており、看護師に売り上げのノルマが課せられているのは自由診療の領域のみです。

看護師はレーザー治療や脱毛といった施術に入った際に、さりげなくお客さんに別の施術も勧めます。カウンセラーのように、カウンセリングルームで座って営業することはありませんが、日々の看護業務の間に営業業務を行っていきます。

看護師の売上目標（営業ノルマ）

美容皮膚科クリニックBで看護師1人あたりに課せられる営業ノルマは、施術の契約数ではなく売上金額（契約金額）で設定されています。

そのため低料金の施術（ほくろの除去など）ではなく、高額の施術（全身脱毛やレーザー治療のコース）の契約を勧めていかなければ、ノルマの達成は難しいです。

看護師の勤務年数などによっても差はありますが、具体的なノルマの設定金額は月に30万～60万円ほどが目安となっています。

美容皮膚科クリニックBで全身脱毛の1年間コースを契約した場合の料金は70万円、美肌レーザー治療の半年コースであれば料金は20万～60万円です。

このことから、コースの施術を1ヶ月に1～2件ほど契約できれば、ノルマを達成することが大体できます。

また、このクリニックBでは、1人のお客さんに対して毎回同じ看護師が施術を行う「患者担当制」で脱毛やレーザー治療を行っています。

なので、担当のお客さんと看護師は親しくなりやすく、信頼関係も構築しやすいという状況にあります。

コースで施術を受けているお客さんの場合は、短くとも半年以上継続して美容クリニックに通院するので、その間にまた新たに別の施術を勧めて契約を取っていくというのが、看護師のオーソドックスな営業方法となっています。

売上目標（営業ノルマ）を達成するとどうなる？

個人の営業ノルマを達成した月には、看護師に一定のインセンティブが支払われます。

営業ノルマを達成できなかった場合には、特に減給はありません。

また、美容クリニック全体の売上目標を達成した月が年間で7ヶ月以上あった場合には、年に1度の社員旅行（費用は交通費・宿泊費ともに院長負担）が国内旅行から海外旅行にランクアップします。

この海外旅行を目標に、スタッフ全員が一丸となって協力し売上アップに取り組んでいるため、職種を問わずスタッフ間の仲が良く、職場の雰囲気が良いことが美容皮膚科クリニックBの長所です。

看護師にも営業のノルマはありますが、そのことによってクリニックの士気が上がり、良い効果をもたらしていると言えます。

給料やボーナスへの影響は？

個人の売上目標を達成した看護師には、一律で月1万円が給与に上乗せされます。

また、半年ごとのボーナスは評価期間が5月～10月と11月～4月の2つに区切られており、各期間で個人の売上目標を達成した月が4ヶ月以上あれば、次のボーナス時に2万円がプラスされるといった仕組みになっています。

美容外科クリニックCの売上目標（営業ノルマ）

美容外科クリニックCは、とあるエリアに1つの本院と3つの分院を持つ、地域密着型の美容整形外科です。

本院・分院共に各クリニックそれぞれで毎月の売上目標金額が決まっており、お客さんが多く見込めるエリアのクリニックであれば、その分、高い金額に設定されています。

美容外科クリニックCでは看護師個人には特にノルマは設定されていません。しかし、看護師も他のスタッフと共に売上UPに力を入れています。

各クリニックの売上目標は、月単位で行われるキャンペーンと連動しており、キャンペーンの対象となる施術にはさらに個別の売上目標が設定されます。

例えば、ヒアルロン酸の施術キャンペーンを行っている時期であれば、1つの院において、全施術の売上目標が1,200万円、その中でヒアルロン酸施術単体での売上目標は300万円というような感じです。

他にも、脂肪吸引や豊胸など単価の高い手術のキャンペーンを行う月には、それと連動して売上目標も高くなり、1つの院における1ヶ月あたりの売上目標金額は3,000万～4,000万円程になります。

さらに、ゴールデンウィークやお盆、お正月などの繁忙期にはその時期ごとに売上目標が設定されます。例えば、ある年のゴールデンウィークの売上目標金額は、4月29日～5月6日までの8日間で2,000万円でした。

キャンペーンや時期ごとに細かく売上目標金額が設定されていることが美容外科クリニックCの特徴となっています。

売上目標（営業ノルマ）を達成するとどうなる？

各院ごとに売上目標を達成した際には看護師にもインセンティブがつきますが、大幅に達成できなかった場合には看護師にも減給があります。

最初に書いたように、看護師個人にノルマは無いものの、売上が悪くなると全員の給与・賞与に影響が出るため、1人1人の職員が高い意識を持って売上を立てることを目指しています。

ノルマこそありませんが個人の売上が低いと全体の足を引っ張る形になるため、暗黙の了解で「今月は1人あたりこれくらいの目標金額を売り上げましょう」という認識ができあがっています。

給料やボーナスへの影響は？

各院ごとに全体の売上目標を達成した月には、目標金額から100万円売上がUPするごとに、看護師1人につき1万円が月給に加算されます。

美容クリニックCのインセンティブ表

売上目標が3,000万円の月に、実際の売上金額が3,250万円だった場合

また、各院ごとに全体の売上目標を500万円以上大幅に下回った場合、更にそこから100万円売り上げがDOWNするごとに、看護師1人につき5,000円が月給から引かれます。

美容クリニックCのマイナスインセンティブ表

売上目標が3,000万円の月に、実際の売上金額が2,400万円（目標より600万円マイナス）だった場合

目標金額からマイナス800万円というのは、よほどの営業不振などが無い限りありませんが、規定では上記の表のように決められています。

ボーナスについては明確な基準はありませんが、売上が良かった年の翌年は10～20％ほど賞与がUPし、売り上げが悪かった年の翌年は10～20％賞与がDOWNします。